店長工作流程管理和員工技巧培訓(xùn)（趕緊收藏吧）
店長工作流程管理技巧（部分節(jié)選）：店長做為店鋪管理中極為重要的角色，請以你日常工作的經(jīng)驗(yàn)，列出店長在關(guān)于：銷售管理、行政人事管理、顧客管理、店鋪形象管理、市場調(diào)研、安全管理方面的職責(zé)
一、銷售管理
1．對店鋪的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)：包括協(xié)助主管制定目標(biāo)、目標(biāo)分析、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)分解、目標(biāo)檢討、等
2．執(zhí)行細(xì)致商品管理：每天核對店鋪銷售單據(jù)的準(zhǔn)確性，監(jiān)控商品進(jìn)、銷、存、退、補(bǔ)等。貨品保管、盤點(diǎn)、異動工作
3．銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時(shí)段或當(dāng)時(shí)銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案
4．召開店鋪管理會議：跟進(jìn)目標(biāo)，達(dá)成進(jìn)度，分享成功經(jīng)驗(yàn)，檢討改善存在問題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通。
二、人事行政管理
1．上傳下達(dá)，向下屬述公司的政策和向上級反映店鋪的情況
2．指導(dǎo)培訓(xùn)店員的日常工作
3．員工績效評估，公平準(zhǔn)確的評估下屬的工作能力和工作業(yè)績
4．溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神
5．執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例：
三、顧客管理
1．顧客服務(wù)：保證終端顧客服務(wù)和管理正?；?，妥善處理各類投訴事件
2．建立客戶檔案，建立和及時(shí)補(bǔ)充客戶資料
四、市場調(diào)研
1．市場信息收集：收集市場行情動態(tài)信息，及時(shí)匯報(bào)公司
2．競品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競爭品牌的信息，研究其優(yōu)點(diǎn)，回避其缺點(diǎn)，時(shí)時(shí)，及時(shí)將競品動態(tài)匯報(bào)上級主管，協(xié)助調(diào)整銷售策理
五、店鋪形象管理
1．形象維護(hù)：主動維護(hù)品牌和店面形象，賣場氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備
2．商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護(hù)店鋪貨品陳列
3．店鋪6S；落實(shí)好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、安全）
六、安全管理
1．經(jīng)典款（基本款）品牌固有款式，設(shè)計(jì)的簡單、簡潔、易搭配
2．延續(xù)款，上一季的較暢銷，本季經(jīng)致良，繼續(xù)暢銷
3．主推款非常具有設(shè)計(jì)概念，比較獨(dú)特，價(jià)格高，挑人穿，隨和型，保守型，潮流型，主導(dǎo)型
店長的每天作業(yè)流程；
晨會：總結(jié)昨天的銷售工作，傳遞公司資源，確定今日目標(biāo)，店內(nèi)人手分解
了解賣場：賣場貨品的陳列，促銷，清潔狀況
開店?duì)顩r檢查：燈光道具衛(wèi)生貨品員工促銷音樂激勵(lì)士氣
今天銷售重點(diǎn)：主推款的FAB銷售計(jì)劃目標(biāo)
確認(rèn)：以上全確認(rèn)后開店，教育計(jì)劃對新員工工作進(jìn)行指導(dǎo)
專場貨品銷售：主推款，暢銷款季節(jié)款其它款式的陳列
跟進(jìn)：目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度
確認(rèn)庫存情況：了解倉庫數(shù)目，款式
營業(yè)結(jié)束前30分鐘：總結(jié)目標(biāo)完成的情況
營業(yè)結(jié)束：目標(biāo)完成的情況衛(wèi)生，總結(jié)一天的工作收獲，激勵(lì)員工檢查手提袋
銷售組：
1、主持店鋪會議讓同事清晰；
2、每天的銷售要在前；
3、名之內(nèi)3每天在設(shè)立員工銷售坐標(biāo)圖，每天跟進(jìn)，每天早公布的銷售冠軍，還有最后一名的名單；
4、了解每個(gè)同事的銷售情況，完成圖標(biāo)情況，給予提醒5推廣工作的安排；
服務(wù)組：游戲推出回報(bào)VIP跟進(jìn)
商品組的工作生點(diǎn)：買場陳列的維護(hù)質(zhì)量問題跟進(jìn)商品有關(guān)的商品組做
專家：簡單的事情重復(fù)做你就是專家
贏家：重復(fù)的工作開心的做你就是贏家
商品組：商品方面工作，進(jìn)銷存服務(wù)組形象店員活動形象特色服務(wù)
店長的每周/每月/每年的作業(yè)流程；
每周作業(yè)流程；
周一：針對上周的銷售及庫存情況補(bǔ)貨工作；整理上周銷售中的各項(xiàng)指標(biāo)；
周二：與區(qū)長召開周例會；
周三/周四：跟進(jìn)周例會的各項(xiàng)安排工作，召開店鋪的周例會；
周五：檢查本周的補(bǔ)貨情況；
周六/周日：主攻銷售；
推銷：服務(wù)技巧，銷售技巧；
KPI：可量化的，事先被認(rèn)可的表現(xiàn)組織進(jìn)度的關(guān)鍵指標(biāo)；
銷售：付加值：今天總件數(shù)*總成單28件/10單=2.4正常值1.5促銷值2；
考核：搭配技巧附加推銷能力；
打招呼：本質(zhì)的動作標(biāo)準(zhǔn)，眼神特色標(biāo)準(zhǔn)；
客單價(jià)：銷售總金額*總成交單數(shù)3000元/3單=1000元，服務(wù)大客房的考核能力；
平均單價(jià)：銷售總金額*總件數(shù)4500元/17件=265件，銷售高價(jià)位的能力；
VIP銷售占比：VIP銷售金額/銷售總額，VIP維護(hù)能力；
銷售環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)：上架前的檢查，陳列時(shí)的檢查，銷售前和成交時(shí)的檢查，對貨品庫存情況了解，銷售過程中造成的次品處理包裝線頭，質(zhì)量問題。
商品物流：滯銷貨品的調(diào)整零斷貨品的調(diào)整公司無貨款的調(diào)整換季貨品的調(diào)整
商品物流環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：認(rèn)真檢查來貨的質(zhì)量：核對單據(jù)：嚴(yán)格遵守手續(xù)流程：
進(jìn)、銷、存、調(diào)貨程序；進(jìn)貨程序銷貨程序存貨程序調(diào)進(jìn)/調(diào)出貨程序
商品保管庫存控制
了解店鋪面積大小容量，確保庫存商品的適量。
了解店鋪貨品的缺/損規(guī)律，明確倉庫管理職責(zé)，確保貨品補(bǔ)充，調(diào)配訊速有效。
對店中的各類貨品的明細(xì)，要心中有數(shù)，以便隨時(shí)補(bǔ)充貨品。
及時(shí)了解公司新貨生產(chǎn)情況。
每天檢查店內(nèi)貨品的缺/損情況和倉庫的存貨情況，
對庫存的滯留貨品做促銷計(jì)劃。
庫存如何產(chǎn)品的分類：
1．訂貨產(chǎn)生的庫存：種樹與博彩陳列歸位
2．進(jìn)貨產(chǎn)生的庫存：上貨時(shí)機(jī)補(bǔ)貨時(shí)機(jī)的把握。
3．保簡過程中產(chǎn)生的庫存：保簡不良
4．銷售時(shí)過程中產(chǎn)生的庫存：動態(tài)的及時(shí)跟進(jìn)，氣候變化，店型格與消費(fèi)，特征把握。
業(yè)績達(dá)成的思路：
1．形象：品牌形象、人員形象、店鋪形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、推廣形象；
2．推動：外部推動：促銷（促進(jìn)銷售）內(nèi)部推動：員工激勵(lì)（游戲）
3．管理：業(yè)績目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)
一、品牌專賣的特征
1、講究店面裝修給人以精品的感覺；
2、提供比其他商店更多的服務(wù)；
3、客群的需求；
4、商品成系列，堅(jiān)湊蛤有品質(zhì)特征；
5、實(shí)施特色經(jīng)營，講求個(gè)性化；
6、導(dǎo)購員有豐富的高品知識，有較與顧客有較強(qiáng)的聯(lián)系。并能加以控制；
陳列區(qū)，促銷區(qū)，改變商品狀態(tài)進(jìn)行促銷
1、理分布商品；
2、方便顧客挑選；
3、有色彩和深顏色的商品；
4、賣場布局時(shí)應(yīng)給顧客留出足夠好的活動時(shí)間；
5、根據(jù)店鋪的面積，季節(jié)的變化和交易的規(guī)律，通過合理布局店鋪區(qū)域和貨架位置；
6、平日新貨上市；
營業(yè)目標(biāo)和商品的布局及陳列安排顧客的流動路線。
觀察顧客主要入店的方向流動路線應(yīng)通暢引導(dǎo)顧客走入每一個(gè)角落，盡可能多接觸商品
通道設(shè)計(jì)要長，商品因素存在感，目之可及，一目了然，容易摸到，容易拿到死角位放色彩艷麗的衣服。模特太空位的死角可放模特群組側(cè)掛長的店鋪中間可做個(gè)正掛；
三、終端店鋪VMD的目標(biāo)
1．銷售，指推銷的概念，VMD有助于顧客的仔細(xì)觀察商品、接觸商品和感受商品。
2．說明，通過VMD，讓顧客對商品有一個(gè)具體的認(rèn)識，推動銷售目的
3．展現(xiàn)，將服裝出色的特點(diǎn)展露給顧客，吸引其關(guān)注，進(jìn)一步引發(fā)興趣。
4．告知，把流行資訊，商品信息傳達(dá)給顧客，讓顧客跟上流行的步伐。
5．情趣，通過系統(tǒng)的主題表現(xiàn)，給顧客新鮮有趣的感覺。
賣場陳列的基本原則：按內(nèi)格系列分區(qū)按色系分區(qū)按新舊款分區(qū)
保持更新原則：賣場的陳列要求經(jīng)常變化，以保持賣場的新鮮感。具體要求如下：
a.模特出樣每周更換一次
b.正掛出樣每周更換三次
c.貨架陳列每兩周局部調(diào)整一次
d.賣場布局每月大調(diào)整一次
賣場的宣傳物料/陳列道具等時(shí)更新：
a.銷POP即時(shí)陳列在賣場過期POP一定要撤除；
b.季節(jié)性宣傳海報(bào)、燈箱畫等應(yīng)根據(jù)公司要求定期更換；
c.過時(shí)的節(jié)日裝飾物要及時(shí)撤離賣場；
d.陳列道具的維護(hù)和更新；
e.試衣間鞋根據(jù)季節(jié)更新；
賣場硬件維修和翻新：賣場裝修風(fēng)格的翻新，賣場貨架、模特、家具的維護(hù)等。
賣場陳列十步曲：
第一步：貨品的數(shù)量:各系列的占比,款數(shù)庫存狀況等
貨品的內(nèi)格宇題各系列各波段的主題風(fēng)格等
貨品的促銷策略促銷主題促銷活動等
第二步：審視店鋪:店鋪外店鋪門口店鋪內(nèi)
第三步：熟悉賣場:店型店格賣場的格局賣場的貨架資源賣場的歷史
第四步：區(qū)域規(guī)則:按風(fēng)格系列分區(qū)接新舊款式分區(qū)
第五步：色系安排:各系列內(nèi)的色彩劃分:類似色組_柔和、和諧對比色組—強(qiáng)烈、刺激
各系列間的色彩過渡：漸變式：和諧過度，節(jié)奏舒緩琴鍵式色彩對比分明，節(jié)奏動感。
第六步：調(diào)整貨架：整場/各區(qū)域貨架的合理配置，各系列貨架組合模式平衡；
第七步：細(xì)節(jié)陳列：服裝搭配細(xì)節(jié)的處理色彩過渡與呼應(yīng)的細(xì)節(jié)得理面料、品類特征細(xì)節(jié)處理陳列手法的多樣細(xì)節(jié)處理
第八步：配置印刷品：層板上的飾品陳列服裝上的飾品陳列飾品架上的陳列流水臺上的陳列
第九步：模特展示：櫥窗的模特店內(nèi)展臺的模特店內(nèi)流水臺旁的模特店內(nèi)中島的模特店內(nèi)貨架旁/上的模特；
第十步：檢查整體審視店鋪整體；
陳列細(xì)節(jié)要示：
一、模特
1．模特必須成組展示（2-4），且材質(zhì)，顏色必須統(tǒng)一，成組展示的模特，著同一系列服裝，少數(shù)單獨(dú)展示的模特需與相鄰區(qū)域（他位、展臺等）的服裝陳列相呼應(yīng)
2．模特著裝必須干凈整無缺損，且里外上下搭配齊全，服裝的吊牌要放到衣服里面。模特一般著中號服裝，如穿在模特身上的衣服售完，應(yīng)及時(shí)更換可替代款式。
3．模特應(yīng)適當(dāng)搭配與服裝呼應(yīng)和諧的配飾、道具，使展示更人性化。注意配合模特陳列的道具一定要應(yīng)時(shí)應(yīng)景，過時(shí)的陳列道具要及時(shí)撤離現(xiàn)場。
二、正掛裝
1．正掛象是鼻通服裝陳列量，視服裝的厚薄的服裝數(shù)量控制在5-6件之間，秋冬比較厚實(shí)的服裝，數(shù)量控制在3-4件之間（或視掛通的長度制定掛貨數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)）。
2．正掛的服裝一律小一碼的在前，大一碼在后。
3．正掛服裝的衣架方向一律是衣鉤開口方向朝左，呈“？”型面對著顧客。同一掛通上有下列幾種陳列方式。
三、側(cè)掛裝
1．側(cè)掛通（1.2米長度,包括中島）春夏裝24-26件,秋冬裝20-22件。注意服裝間距均勻，保持在3-5厘米左右。
2．側(cè)掛通衣架鉤的方向一致呈“？”型。
3．側(cè)掛通的服裝陳列要與相鄰的正掛服裝相響應(yīng)，過渡自然。整體感覺比較明快，動感，有節(jié)奏。
四、疊裝
1．在貨架的層板或者展臺、流水臺上我們會根據(jù)陳列的需要，安排疊裝的陳列方式，使貨架顯得豐富平衡。
2．層板上的疊裝要求同款同色2-4件疊放，并且保持疊裝上下大小厚薄一致。
3．展臺、流水臺上的陳列需體現(xiàn)附加值，展示不同的，可搭配銷售的產(chǎn)品。
五、配飾品
配飾品展示的要點(diǎn)是通過細(xì)節(jié)，體現(xiàn)精致品位，因此對配飾品的細(xì)節(jié)整理尤其重要。
1．鞋：
鞋的吊牌要放在鞋里面，保持清潔：鞋底要貼上透明鞋底膠：扣上鞋扣，系好鞋帶：鞋子內(nèi)的填充物不可以外露，高筒靴用專用支架填充。
2．背包：
背包陳列要塞滿填充物，使其保持原樣，背包的包帶應(yīng)整理整齊，吊牌不可以外露，包裝在背帶、拉鏈扣上的包裝紙要拆除。
3．皮帶：
皮帶陳列一律要去掉包裝。掛在飾品墻上展示的皮帶，注意在長短、寬窄、數(shù)量都要保持均衡，一個(gè)掛通陳列2-4條皮帶比較合適，前窄后寬，長短一致或前短后長。
4．圍（領(lǐng)）巾：
一定要熨燙平整，可配合模特或正掛搭配展示，也可掛放在飾品墻。掛放在飾品墻的圍巾、領(lǐng)巾注意用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)手法，增強(qiáng)展示效果。
5．眼鏡、錢包等小飾品：
注意時(shí)常保養(yǎng)清潔，可配合模特或正掛搭配展示，也可擱置在專用飾品架上。
六、員工形象
統(tǒng)一、整潔
時(shí)尚、靚麗、
活力、親切
七、陳列中應(yīng)避免的問題
1．產(chǎn)品無系列化搭配，無感染力，未能表達(dá)消費(fèi)概念。
2．硬性將無關(guān)聯(lián)的展示物、POP和產(chǎn)品堆砌在一起，喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)。
3．POP殘損過季仍未替換。
4．在墻面、鏡面、貨架、櫥窗玻璃等隨意張貼飾紙、告示、POP等
5．無明確界定特定特價(jià)品和全價(jià)品展示區(qū)域單元，且無明確標(biāo)識
6．展示容量失調(diào)、多則拖沓擁擠，少則寥若晨星
7．季初、季末品陳列區(qū)域不調(diào)整，陳列方式一成不變
8．展示面羅列鋪排貨品，無層次，無趣味，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)。
9．光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者。
10店堂音樂，氣味運(yùn)用不發(fā)，弄巧成拙
常規(guī)服務(wù)目標(biāo)執(zhí)行
營業(yè)過程中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：
1．營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和就應(yīng)對要領(lǐng)
2．服務(wù)八步曲
3．VIP服務(wù)
關(guān)注重點(diǎn)：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
如何有效管理與維護(hù)VIP顧客
風(fēng)向標(biāo)的功能：
VIP能明確反映出現(xiàn)時(shí)客人的情況，例如客人的：年齡層、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣等等。
建立健全的VIP系統(tǒng)以后，我們就能從這些寶貴的數(shù)據(jù)中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營銷方向：
提高銷售的作用：
VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，利用VIP這群穩(wěn)定的客人，可以高設(shè)立一些針對性的促銷運(yùn)動；或通過短信，電郵，活動等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高銷售。
品牌服務(wù)的延伸：
VIP系統(tǒng)可以將品牌資訊，動向及時(shí)傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風(fēng)格，產(chǎn)生認(rèn)同感和忠誠度；
VIP服務(wù)：
如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡）
如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)？（回歸消費(fèi)）
如何提高VIP的銷售占比？
如何分級別管理我們的VIP？（準(zhǔn)VIP普通VIP星級VIP）
VIP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何？（語言、肢體語言、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語）
如何讓VIP感覺我們品牌對她們的禮遇？（信息平臺、節(jié)日問候）
如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目？（除了卡折外？）
在其他促銷活動中，如何推動VIP購買？
跨品牌、跨行業(yè)VIP服務(wù)共享體系運(yùn)作如何？
重要VIP活動設(shè)計(jì)
銷售目標(biāo)的分解
1．關(guān)注重點(diǎn)：目標(biāo)分解與執(zhí)行—店鋪贏利的有力保障
2．如何科學(xué)而合理分解銷售指標(biāo)年度指標(biāo)分解月度/每日指標(biāo)分解：份數(shù)分解法
銷售目標(biāo)管理的重點(diǎn)：關(guān)注重點(diǎn)：銷售額
銷售額的構(gòu)成=不同銷售品類的銷售額/銷售件數(shù)的占比
不同銷售品類：
正價(jià)貨口主推貨品促銷貨品各類別貨品銷售額/銷售件數(shù)占全天銷售的占比
四個(gè)單價(jià)平均單價(jià)、附加值VIP消費(fèi)值
實(shí)現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)的要點(diǎn)：
進(jìn)行科學(xué)的、合理的分配
讓下屬知道銷售計(jì)劃和實(shí)際成績達(dá)成進(jìn)度
人員組別/商品類別的分工，形成一定的競爭關(guān)系。
時(shí)刻關(guān)注員工的銷售能力發(fā)揮狀態(tài)，稱贊達(dá)成目標(biāo)的員工，鼓勵(lì)協(xié)助未達(dá)成目標(biāo)的員工。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，積極聽取下屬的意見，并與主管產(chǎn)生互動。
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