中小型合同物流企業(yè)如何在經(jīng)濟逆勢中破局?
如何在逆勢中突破，獲得更多的業(yè)務，提升銷售額和利潤率，培養(yǎng)自己的團隊，打造核心競爭力？
2019注定將是不平凡的一年。
中國經(jīng)濟增長腳步整體放緩，各個行業(yè)可以說是幾家歡喜幾家愁。零售和消費類行業(yè)繼續(xù)高歌猛進，而制造支柱產(chǎn)業(yè)的汽車行業(yè)已經(jīng)連續(xù)12個月出現(xiàn)銷量下滑，車廠裁員停產(chǎn)的消息不絕于耳。中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布了2019年7月汽車工業(yè)經(jīng)濟運行情況，數(shù)據(jù)顯示，7月份中國車市銷量為180.8萬輛，環(huán)比下降12.1%，同比下降4.3%；1-7月，汽車產(chǎn)銷分別完成1393.3萬輛和1413.2萬輛，產(chǎn)銷量比上年同期分別下降13.5%和11.4%。汽車制造提供合同物流服務的企業(yè)，也都感受到了來自凜冬的絲絲涼意。
由于中國汽車銷量整體下滑，導致了配套的運輸倉儲業(yè)務量出現(xiàn)萎縮。就像是在水池中扔進一塊石頭，水波逐漸向外擴散，影響到了周邊環(huán)境。
前幾天有一個朋友來找我做戰(zhàn)略咨詢，我從他所在企業(yè)的際遇，看到了許多中小型合同物流企業(yè)在發(fā)展中遇到的難點和痛點。這家企業(yè)主要客戶是汽車制造的一級供應商，今年受大環(huán)境影響，銷售額有所下降，所幸的是，由于經(jīng)營得當，利潤率還略有增長。但是這位老板也遇到了一些發(fā)展瓶頸，汽車業(yè)客戶的要求越來越高，而自己的團隊還在成長中，與客戶的期望尚有一段距離，同時也缺少高效的信息管理系統(tǒng)支持，使得工作效率低下。如何在逆勢中突破，獲得更多的業(yè)務，提升銷售額和利潤率，培養(yǎng)自己的團隊，打造核心競爭力，這些都是困擾著他的問題。
這些問題點都具有普遍性，在我之前的工作經(jīng)歷中也遇到過，我曾幫助過其他合同物流企業(yè)梳理思路，尋找出破局的方法，還頗見成效。我把破局之道總結為以下三點。
1、化被動為主動
我們談論的中小型合同物流企業(yè)年營收額小于3億人民幣，規(guī)模再大的可能已經(jīng)度過了最艱難的時期。這些中小型企業(yè)有一個顯著的特點，那就是一直都很被動，總是被客戶推著向前走。很多物流企業(yè)都是從做運輸起家的，不管是做干線運輸?shù)?，還是做零擔物流。
在早期的經(jīng)營模式中，經(jīng)常是依靠著與甲方企業(yè)中的關鍵人物的私人友好關系拿業(yè)務，通過市場信息不透明來賺取差價。隨著信息化水平和市場成熟度的提高，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已經(jīng)難以為繼了，甲方企業(yè)可以從很多渠道獲取到市場真實價格，而熟人關系變得愈發(fā)具有不確定性。如果甲方物流負責人換了，乙方還要重新去建立并維護關系，這方面也是有成本和不確定性的。由于長期依賴于熟人關系，導致乙方忽視了自身業(yè)務能力的培養(yǎng)，缺少自主性和創(chuàng)新性。
具體表現(xiàn)在都是客戶提出了一個新的要求，然后合同物流企業(yè)才會去思考實施方案，研究可行性，很可能也不知道該怎么做，回過頭再去向客戶討教。一來二去，客戶就會覺得合同物流企業(yè)非常不專業(yè)，完全是靠關系或是較低報價拿到的業(yè)務，自然也不會重視此類企業(yè)，客戶就會考慮尋找更專業(yè)的服務商來進行替換。
合同物流企業(yè)如何破局？只有化被動為主動，深入鉆研客戶的運營模式，深刻理解客戶的真實需求，深度學習行業(yè)的相關知識，才能提供出讓客戶滿意的服務。當客戶想要做循環(huán)取貨Milk-run的時候，如果合同物流企業(yè)連這種模式都沒接觸過，肯定是無法提供給客戶想要的服務的。
相反地，當客戶對于一個物流事故要求提供8D原因分析報告，如果合同物流企業(yè)能制作出條理清晰、邏輯嚴謹?shù)膱蟾?，客戶必然會另眼相看，同時相信對方是有能力防止事故再次發(fā)生的。
2、增強客戶黏性
消費者對于商品的價格是很敏感的，今天張三家的雞蛋打八折，大家都會涌過來買，明天李四家的雞蛋打七折，大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠誠度只有靠少數(shù)的鐵粉在維持。商家如何提高復購率？只有增加品牌的依賴度，也就是增加客戶黏性來實現(xiàn)。蘋果手機最早利用了這點，通過打造了蘋果系列產(chǎn)品的生態(tài)圈，客戶在買了手機后，還會再買其他可穿戴設備和相關維修服務，在增加銷售額的同時，也讓客戶更加依賴于蘋果的產(chǎn)品。這條商業(yè)規(guī)律也適用于合同物流企業(yè)。
在以價格論勝敗的商業(yè)世界里，客戶對合同物流企業(yè)的忠誠度是很低的。
年年招標年年換，
不看品牌只看標，
要問花落去誰家？
只看誰家報價低。
2B的合同物流企業(yè)怎么增加客戶黏性？正如2C是通過訴諸于理性，蘋果是利用技術和生態(tài)圈等優(yōu)勢建立起品牌的護城河，與果粉們產(chǎn)生黏性連接。盡管蘋果最貴的手機已經(jīng)上萬元了，但憑借領先的科技，還是有著大量的擁躉。合同物流企業(yè)也需要建造出自己的護城河，通過給客戶提供超乎預期，而且無法替代的服務，來增加客戶黏性。
如果合同物流企業(yè)只提供簡單的倉儲配送業(yè)務是很危險的，因為這類服務模式可替代性強，市場準入門檻很低，只要摸透了服務的具體細節(jié)，任何人都可以參與競爭。相反地，如果合同物流企業(yè)在做倉儲之外，還可以幫助客戶管理可循環(huán)托盤，或是提供托盤租賃服務，這樣就強化了與客戶的業(yè)務鏈接。
即使有一天，客戶想要更換服務商，勢必要找一家能夠提供相同服務的企業(yè)，但是競爭者是否擁有類似的資源，可以滿足客戶定制化的需求？這還是個未知數(shù)。合同物流企業(yè)的護城河包括服務類的軟實力和技術類的硬實力，這些都可以幫助企業(yè)增加客戶黏性，使得對方離不開你。當然，我們還要清醒地認識到一點，不要期望客戶會忠于你，而是我們要始終忠于客戶。
3、提升軟硬實力
打鐵還需自身硬，光是喊口號客戶是不會買單的。合同物流企業(yè)需要同時提升軟實力和硬實力。
軟實力包括了團隊的建設和人員的培訓。我們需要認識到，很多物流從業(yè)人員的素質還有待提高。大多數(shù)做物流的人都從基層一路摸爬滾打上來的，干活都是一把好手，但是在管理和專業(yè)知識方面還存在先天不足，需要進行補足。
汽車制造行業(yè)的門檻是比較高的，因此對于合同物流企業(yè)的服務人員有著更高的要求，需要了解行業(yè)內的一些基本操作模式，比如什么是VMI，JIT，生產(chǎn)線為什么不能缺料，一旦停線會發(fā)生什么后果等等。作為乙方，必須對這些基本流程都要了如指掌，不能出現(xiàn)“白天不懂夜的黑”的情況。且不要說是乙方人員了，甲方人員也可能存在知識經(jīng)驗不足的情況。
我以前曾帶過一名倉庫經(jīng)理，當年他30多歲正值年富力強，背景是來自于一家知名的小家電企業(yè)，可惜的是這位老兄缺乏汽車行業(yè)經(jīng)驗，干了半年多，始終不得要領，后來自己也知道不適合，主動離職走人了。不得不說，汽車行業(yè)是存在門檻的，連獵頭在招聘的時候，都會強調甲方很在意是否有行業(yè)的經(jīng)驗。
那么對于合同物流企業(yè)如何來提升這方面的短板？一方面是在實際工作中要善于學習總結，客戶第一次會有耐心地教你怎么做，但是第二次就不會了，因此在和客戶對接的時候，一定要厚著臉皮，盡量多學習一些客戶企業(yè)的流程，搞懂對方的系統(tǒng)，然后總結出一套服務的標準流程SOP。
除了向客戶學習，還有一條途徑是向專業(yè)人士學習。比如文章開頭我的這位朋友，就要求他的管理團隊都認真學習我的網(wǎng)絡課程《汽車制造業(yè)供應鏈與物流管理》，因為這套課程的受眾之一就是乙方項目設計和實施人員。
通過我系統(tǒng)性地講解，可以帶著大家來了解一些汽車行業(yè)供應鏈和物流的基本知識和管理原理，以便于和客戶搭建起一種共同的工作語言。當客戶一說起術語，你如果能接得上話，對方一定會認為你是懂行的，立馬就會拉近與客戶的距離。如果相反地，客戶說了一些話后，見你沒有任何反應，或是答非所問，必然會對乙方人員產(chǎn)生劇烈的不信任感，從而進一步質疑該合同物流企業(yè)的專業(yè)性。持續(xù)性地學習，是合同物流企業(yè)人員提升職業(yè)素養(yǎng)的重要途徑。
企業(yè)的硬實力不僅僅是有多少平米的倉庫，或是有多少臺車輛。我們應該更加關注到信息系統(tǒng)的能力上。運輸方面有TMS，倉儲方面有WMS，這是一些基礎的配置。有實力的企業(yè)可以自行開發(fā)一套系統(tǒng)，來和客戶的系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)對接，加快數(shù)據(jù)傳輸?shù)臏蚀_性和速度。實力不足的企業(yè)可以找TMS/WMS系統(tǒng)服務商合作，使用對方標準版或是定制版的軟件，同樣也可以實現(xiàn)對客戶系統(tǒng)對接的功能。
至于合同物流企業(yè)是否都要上這些系統(tǒng)，我的觀點是按需定制，仔細嚴謹計算投資回報率，不要為了上系統(tǒng)而上系統(tǒng)。來自工業(yè)4.0發(fā)源地德國的汽車零部件世界排名第一的博世Bosch集團，也沒有一味地追逐I4.0，而是對新興科技表示出了謹慎推進的態(tài)度。我們的中小型企業(yè)更加不能盲目跟風趕時髦，算清楚ROI后才能行動，切忌不要被一些專家給忽悠了。但是該投資的，就要果斷投下去，因為這是打造技術護城河的關鍵。
以上就是我為大家總結的三點，化被動為主動，增強客戶黏性，提升軟硬實力。在經(jīng)濟不景氣的時候，我們依然可以有所作為。借用最近大熱的電影《哪吒》中的一句臺詞，“我命由我不由天”，相信只要努力采取行動，即使是在經(jīng)濟下行的大背景下，我們眾多的合同物流企業(yè)還是可以托起自己的一片天。
來源 | 物流沙龍
此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場
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